서평 #32 '스타트업의 숨은 성공 방정식?' [디커플링]

 

 

디커플링 (탈레스 테이셰리아)

 

디커플링이란 단어에서 어느 정도 의미를 유추할 수 있지만,

조금 더 정확한 의미를 말씀드리자면

 

'전통적인 기존 기업이 고객에게 제공하는인접 소비 활동 사이의 연결고리를
분리하거나 깨뜨리는 것'

 

 

위 개념을 이야기하기에 앞서

상품 사용 가치에 대한 세 단계를 먼저 이해해야 합니다. 

 

 

(고객을 위한)가치 창출 / (고객에게)가치에 대한 부과 / (고객의)가치 잠식

 

 

기존 기업들은 본인이 창출한 가치에 대한 값을 고객에게 부과하는데

 

디스럽터(기존 기업을 위협하는 신생 기업)의 경우

가치가 창출되지만 값이 부과되지 않는 단계

혹은 가치 잠식으로 인해 이용자가 불편함을 얻는 단계에 등장합니다. 

 

이해를 돕기 위해 차량 구매를 고민하고 처분하는 일련의 단계에 대한 예시를 들어드리겠습니다.

 

 

자동차 산업의 디커플링

 

일반적으로 차량 구매의 필요성을 느낀 이용자의 의사결정 과정을 정리하면,

 

구매의 필요성을 느낌 -> 조사 -> 구매 결심 -> 매장 방문 -> 상담 및 시승 -> 구매 -> 이용 -> 유지 -> 판매

각 단계별로 발생한 디커플링 사례를 정리해보겠습니다.

 

 

 

1. 구매의 필요성을 느낌

차량의 필요성을 느끼지만 유지의 리스크는 감수하기 싫은 고객의 경우,

렌트를 이용했지만 실제로 사용하지 않는 시간에도 관리해야하는 문제가 있었습니다.

이에 이동 수단의 가치를 창출하고 유지라는 가치 잠식 단계를 분리한 플랫폼 쏘카/그린카가 등장했습니다.

 

 

 

2. 매장 방문 & 상담 및 시승

매장 방문과 상담을 통한 시승 결정은

기존 고객 입장에서는 상당한 시간과 발품을 팔아야 해서 가치 잠식 단계에 해당합니다.

이에 '티오르'는 디스럽션을 통해 시승이라는 가치 창출의 단계를 분리했으며

차량 판매 업체에게 플랫폼 수수료를 부과하는 새로운 비즈니스 모델을 구축했습니다.

 

 

 

3. 이용 & 유지

차량은 구매할 경우 차를 안 타도 시간이 지나면 감가상각으로 인해 가치가 잠식됩니다.

(우리나라는 법으로 인해 불가능) 미국은 'Uber/Turo'라는 서비스가 있습니다.

Uber는 차량 소유주가 빈 시간에 차를 활용해 서비스를 제공하고 

Turo는 빈 시간에 차만 상대방에게 빌려줌으로써  가치 잠식을 보완합니다.

 

 

 

4. 유지

유지를 위한 정비 산업의 경우 불투명성과 정보의 비대칭성으로 인해 가치 잠식이 발생합니다. 

자동차 관리 주기를 알려주고 리뷰와 믿음 파트너 확보를 통해 불투명성을 개선하는

'마이클' 또한 가치 잠식을 보완하며 등장한 플랫폼입니다. 

 

 

 

5. 판매

마지막으로 판매 단계에서 고객은 가격이 후려쳐질 수 있다는 불안함을 

딜러들 간의 비딩으로 인해 평균가를 파악할 수 있게 만들어 새로운 가치를 창출했습니다. (헤이딜러)

 

 

'What's Next?'

 

이처럼 산업 전반에 걸쳐 디커플링이 발생하고 있습니다.

기존 기업이 놓치고 있거나 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 수많은 디스럽터의 각축장이

요즘 스타트업계의 현실입니다.  

 

책을 읽고 무엇보다 흥미로웠던건

마이클 또한 디커플링을 통해 시작한 기업이었고

디스럽터였던 마이클조차 새로운 디스럽터를 경계하고 끊임 없는 변화를 추구한다는 점이었습니다. 

 

 

 

개인적으로 차량 업계에서 요즘 흥미롭게 보고 있는 디커플링 사례는 '뿅카'입니다.

차는 이용하고 싶지만 돈은 내기 싫고, 이를 위해 불편함을 감수할 수 있는 고객층을 발견했고

차량을 이동수단이 아닌 움직이는 광고판으로 접근했습니다.

 

그렇기에 수수료를 고객이 아닌 기업으로부터 받는 새로운 비즈니스 모델이며

고객은 기꺼이 광고판이 되기를 주저하지 않습니다. 

 

지금 이 순간에서 세계 각국의 다양한 산업에서 디커플링이 발생하고 있습니다. 

기존 시장 강자에게는 끊임없는 도전이, 스타트업에게는 기회가 되겠죠.

 

그리고 저 또한 그 기회를 발견하기 위해 부지런히 탐독하고 관찰하며 디커플링을 추구하겠습니다.